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"… para parar las aguas del olvido."

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Vida, carácter y avestruces

Nada más triste que un titán que llora,
hombre-montaña encadenado a un lirio. 
Rubén Darío

En las situaciones difíciles, duras y complejas que como seres inmersos en la vida tenemos que enfrentar es donde descubrimos nuestro auténtico temple, de qué metal estamos forjados (si se me permite la metáfora cosificadora). Esas situaciones ponen a prueba nuestro carácter y, en primer lugar, ponen a prueba si lo tenemos. No es nuestra capacidad intelectual o de análisis lo primero que es probado en esos momentos; esa capacidad para pensar con claridad se ve afectada por nuestra situación emocional, por la presión a que estamos sometidos; sino nuestro temple para no hundirnos. Al igual que una goma somos estirados, incluso muchas veces más allá de lo que creíamos ser capaces de soportar; es el carácter, forjado a lo largo de nuestra vida, desde la infancia hasta la edad adulta y dentro de ésta desde sus primeros instantes hasta momento final, el que nos permite volver a recuperar la forma original o nuestra elasticidad sin que nos quebremos o quedemos como un objeto amorfo que no es ya útil. Es verdad que en situaciones extremas nos descubrimos haciendo cosas que jamás hubiéramos pensado ser capaces de llevar a cabo y enocntramos una entereza y una energía que nunca hubiéramos sospechado poseer; eso es el carácter.

Forjado poco a poco en los fuegos de la vida, dándole cara a las dificultades y enfrentando los desafíos. Comenzamos viendo a nuestros padres enfrentarse a situaciones difíciles y ellos nos van mostrando el camino y cuando comienzan nuestros retos tenemos un modelo a quien imitar y un indicador que nos señala el camino. Empezamos de la mano y con el apoyo incondicional de nuestros padres, de nuestros hermanos, de aquellos que nos quieren y,  después, de manera cada vez más autónoma, aunque nunca totalmente en soledad. ¡Qué imporante es sentirse y saberse acompañados en esos momentos que exigen lo mejor de nosotros mismos!

Nada más triste que un ser humano adulto incapaz de hacer frente a sus responsabilidades, que ante la dificultad esconde la cabeza detrás de una interfaz, de alguien que “de la cara” por él, que le resuelva las dificultades. Una tal persona de seguro que no tiene conflictos ni roces con otros seres humanos, posiblemente se considere una persona que se lleva bien con todo el mundo, alguien sin enemigos; pero una persona así es alguien que no vive la vida plenamente porque vivir es rozar y es desgastarse, es dejarse jirones de uno en el camino, en los otros. A veces ese roce es agradable en otras es incómodo o abiertamente desagradable y molesto; pero es el roce el que graba en nosotros la huellas del recuerdo en la memoria.

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Comunicando…?

Vivimos en el mundo de la comunicación y del intercambio instantáneo y rápido de ideas, la web 2.0 es la de la interacción personal, y toda interacción es mensaje. Recibimos una continua lluvia de mensajes e informaciones diversas, ya sea a través de los medios de comunicación tradicionales, ya por las redes sociales o a través de nuestras charlas en el trabajo con los colegas o en casa con la familia. Los mensajes que recibimos son de todo tipo y cada uno de ellos persigue su fin específico, fin que en principio debemos admitir como legítimo, por más que puedan molestarnos los cortes publicitarios en medio de nuestra serie favorita o las noticias de sociedad antes de la información deportiva.

No obstante, la preocupación por la comunicación y los factores que inciden en ella han ocupado al ser humano desde muy antiguo, la sistematización de las artes del discurso elocuente las hace remontar la tradición a Corax y Tisias allá por la Siracusa del siglo V a. de C. Con lo que como se echa de ver son muchos los siglos que el hombre lleva reflexionando sobre este asunto desde diferentes perspectivas. Y uno de los primeros temas que surge es el de la verdad. Muy pronto se dieron cuenta los que se dedicaron a reflexionar sobre estas cuestiones que la oratoria, o arte de hablar en público, era una ciencia éticamente neutra y que desgraciadamente la capacidad de usar sus normas para persuadir eficazmente eran válidas independientemente de la catadura moral del individuo que las usara.

La literatura técnica de la antigüedad, está llena de advertencias y de recomendaciones sobre este tema. Platón advierte de los peligros de la retórica en manos de personas inmorales, lo mismo hacen Aristóteles, Cicerón, o Quintiliano, y eso por no citar sino a los más conocidos. Y el problema final reside no en el fin en sí mismo; es decir, en el hecho de que quieran convencerte de algo que les beneficia, o deseen venderte algo, el problema reside en la verdad de lo que se comunica, ¿te están engañando? Merece en este punto recordar la definición que Catón el Viejo da del orador: “Vir bonus, dicendi peritus” que podríamos traducir como “un hombre honesto hábil para comunicar”. Definición que fue repetida después por otros muchos como Séneca, Cicerón o Quintiliano; quien hace del carácter ético del orador un rasgo básico y fundamental de su programa de formación y de la oratoria en conjunto.

Que la comunicación está ligada a la ética por su propia naturaleza y que la cuestión de la verdad sigue vigente hoy en día es evidente si nos acercamos a cualquiera de los manuales de pragmática disponibles en el mercado, o a los de semántica o retórica. Pero como no es mi objetivo en este artículo reflexionar sobre qué sea la verdad o que han dicho los filósofos sobre la verdad sino;  señalar la importancia de que el discurso se ajuste a la necesidad ética de ser verdadero me limitaré a citar, para aquellos que sientan alguna curiosidad sobre el tema, la Teoría de los Actos de Habla (Acts Speech) de Searle, la Teoría de la Relevancia de Sperber y Wilson, o la Teoría Cooperativa o Principio de Cooperación de Grice. Y es en esta última en la que me voy a centrar para citar simplemente algunas de sus máximas. Máximas que deben presidir cualquier acto comunicativo para que este sea relevante y válido; y por supuesto, ético.

Para Grice todo acto comunicativo debe partir de un acuerdo entre aquellos que participan en dicho acto. Y enumera las siguientes normas que el denomina máximas:

  1. Máxima de Cantidad: Hace referencia a la cantidad de información que se debe proporcionar.

    1. Haga que su contribución sea todo lo informativa que el intercambio requiera.

    1. No haga que su contribución sea más informativa de lo que el intercambio requiera.

  1. Máxima de Calidad:

    1. Haga que su contribución sea verdadera

2.1.1 No diga lo que crea que es falso.

2.2.2 No diga nada de lo que no tenga pruebas adecuadas.

  1. Máxima de Relación (o relevancia)

    1. Haga su contribución relevante.

  1. Máxima de Modalidad

    1. Sea usted claro

      1. Evite la oscuridad.

      1. Evite la ambigüedad.

      1. Sea breve. (Evite ser prolijo)

      1. Sea ordenado.

Habrá quien pueda echar en falta otros aspectos, como la cortesía, pero en todo caso son un cimiento imprescindible para una comunicación veraz y ética, de la que tan necesitados estamos. Más en estos tiempos en que la ambigüedad y las medias verdades están a la orden del día. Y no sólo en el mundo de la política, aunque ese sea un terreno abonado igual que el mundo de la publicidad. Esto ocurre en nuestra vida diaria también, con nuestras familias sin ir más lejos. Sería conveniente que reflexionáramos un poco sobre la importancia de una conducta ética al comunicarnos con los demás, al relacionarnos con ellos. Y no olvidar nunca que aún considerando que se persiga un fin ético, no siempre el fin justifica los medios.

Influencia: Algunas ideas sueltas

Cada hombre es un héroe y un oráculo para alguien, y para esa persona, lo que diga tiene valor adicional.” Ralph Waldo Emerson

Recuerdo hace algunos años unas declaraciones del jugador de basket, Dennis Rodman, en las que tratando de justificar sus escándalos decía que no pretendía ser ningún modelo para nadie, pero estaba ignorando, deliberadamente o no, el hecho de que más allá de nuestra voluntad influimos en las personas que tenemos alrededor de nosotros, positiva o negativamente para bien o para mal. No podemos decidir no influir a nadie, por el mero hecho de ser seres en comunidad vivimos en interacción unos con otros y nos influimos unos a otros. Todos influimos en otras personas y a través de esas personas en aquellos que, a su vez,  son influidos por ellos. No hace falta ser importante para ser una persona influyente.

Si queremos ser una fuerza de cambio positivo en nuestro entorno tenemos que tener la capacidad de influir en los que nos rodean, hemos de ser personas influyentes. Gran parte de nuestro éxito profesional y personal depende de nuestra capacidad de influir en otros. Lo importante es que tengamos claro que no se nace siendo influyente. La influencia es alfo que se desarrolla con el tiempo, crece como los seres vivos, por fases y no se alcanza de un momento para otro por medio de un acto mágico o mediante la consecución de algún título.

Por otro lado es fundamental recordar que nuestra influencia  no es la misma con todas las personas. Aunque afectamos a casi todas las personas  con las que nos relacionamos no lo hacemos de la misma manera ni con la misma profundidad.

Influencia y liderazgo van de la mano, de hecho, se puede decir que liderazgo es influencia, nuestra capacidad de influir en otros. Existen diferentes niveles de influencia en mi opinión al menos se dan los siguientes:

En un primer momento influimos a los demás por medio de nuestras acciones, por la seguridad, la confianza o el optimismo y el ánimo que les transmitimos. A medida que nos conozcan mejor aumentará nuestra credibilidad y por lo tanto nuestra capacidad de influir. Cuando conocemos a alguien no tenemos, por lo general, ninguna influencia sobre esa persona. Si hemos sido presentados por alguien en el que confían entonces se produce una transferencia de la credibilidad y de la influencia de esa persona hacia nosotros; hasta que nuestra credibilidad no quede establecida dependemos de la credibilidad prestada por la persona que hizo la presentación. Un buen ejemplo de este nivel lo tenemos con el Follow Friday de Twitter, cuando sigues a alguien basándote en la credibilidad que tiene para tí la persona que realiza la recomendación, y atribuyes temporalmente al recomendado la credibilidad que para tí tiene el recomendador.

De ese nivel que es bastante general y que no hace necesaria una cercanía entre las personas pasamos a niveles en los que es necesaria esa cercanía. En esa cercanía se construye una relación en la que la otra persona se siente a gusto estando contigo y también con ella misma al estar contigo. Siente que puede confiar en tí, que tu interés por él es genuino, que te preocupas por sus necesidades y que le escuchas con interés real.

A partir de ahí, llegas a un punto en el que estás en disposición de ayudar a los que te rodean a desarrollar su potencial pleno, a crecer no sólo profesionalmente sino también y, sobre todo, personalmente.

Y la prueba del algodón es la reproducción, es decir, cuando llegas al punto en el que puedes acompañar a esas personas a reproducir el modelo; de manera que aquellos en quienes has influido ahora sean una influencia positiva para otros y puedan también acompañarles en su camino al desarrollo pleno de su potencial y guiarles al punto de la reproducción. En todo caso, hay una norma que nunca se debe olvidar: A mayor influencia mayor responsabilidad.

Sobre la motivación o los unicornios

Hace ya muchos años que me dedico a la coordinación, gestión o dirección de equipos de trabajo, primeramente de ventas y pre-venta después, a esos, se sumaron equipos técnicos de cara a la implantación en el cliente de las soluciones desarrolladas por mi empresa y es, desde esa experiencia práctica, del trato con personas día a día, desde donde quiero realizar y desarrollar esta breve reflexión.

Una de las grandes obsesiones de todos los que se dedican a dirigir equipos es el tema de la motivación. ¿Cómo puedo motivar a mi equipo? ¿Cómo puedo motivar a cada una de las personas que forman el equipo? Y la conclusión a la que he llegado es que no puedes. Es imposible motivar a nadie que no desee previamente ser motivado, que no tenga una disposición íntima a dejarse mover hacia la consecución de los objetivos marcados. Toda persona tiene dentro de sí mismo la chispa que le empuja a superarse, a mejorar, a crecer como persona, tanto en su vertiente personal como en la profesional. Por eso nos marcamos metas, nos fijamos objetivos, soñamos. Si una persona no desea ser motivada, si una persona se niega en lo profundo de sí misma a dejarse motivar no hay palabras en el mundo capaces de convencerla.

Entonces, ¿cuál es la función del líder (responsable, coordinador o como quiera que se le denomine) del equipo? En mi opinión, lo único que como líder de equipo puedes hacer es crear las condiciones de posibilidad para que se de esa íntima auto-motivación, para que esa chispa se avive y prenda un fuego vivo. Es fundamental que cada miembro del equipo se sienta persona, sienta que se le trata como a tal, que se sienta importante dentro del equipo. Es importante crear un ambiente de trabajo en el que haya confianza, en el que nadie se sienta intimidado ni  asustado de dar su opinión, un ambiente en el que no se sienta juzgado y condenado al menor fallo. Un entorno en el que pueda pensar y actuar con libertad y sin miedo y aportar sus valores al equipo y al proyecto.

No pretendo hace ninguna aportación original, es posible que esté equivocado. Pero creo que es en la creación de esas condiciones donde se muestra el auténtico líder y estoy persuadido de que es en esos entornos de libertad y respeto donde surge la motivación y el verdadero talento de cada miembro del equipo porque en ellos cada persona se reconoce como miembro valioso y útil del equipo y se identifica con los planes, metas y objetivos del mismo porque son sus propios planes, metas y objetivos. La verdadera y auténtica motivación es aquella que surge de la íntima convicción y del íntimo deseo de cada ser humano de mejorar y de alcanzar las metas y objetivos que se ha propuesto y que ha hecho suyos.

Feliz ¿Navidad?

ZorionakYa estamos inmersos en la vorágine navideña, ya ha pasado el momento de emoción de la Lotería Nacional y para la gran mayoría sólo ha supuesto un minuto de decepción ante la constatación de que no ha cambiado nada tras el rito anual de los niños cantando una interminable sucesión de números y cantidades , la vida sigue su curso exactamente de la misma manera que antes del mismo. Lo que se viene encima son las dos largas semanas de vacaciones de los niños, jornadas de ilusión para ellos y espero que también para los padres y abuelos, y las abundantes (en exceso la más de las veces) cenas y comidas familiares tradicionales. Dejando de lado los sentimientos enfrentados que estas fechas puedan provocar en cada uno de nosotros, hay quien odia estas fechas y quien las disfruta plenamente, parece oportuno aprovechar para pararnos unos minutos a reflexionar sobre el significado de la Navidad.

Parece una obviedad pero la realidad es que hemos olvidado que el origen de esta celebración es profundamente religioso y profundamente cristiano, lo que se conmemora es el nacimiento en la ciudad de Belén hace algo más de dos mil años de un niño, a quien pusieron por nombre Jesús, que significa “Dios está entre nosotros”. Conforme la increencia y más aún la diversificación de creencias se ha ido asentando entre nosotros, esta festividad se ha ido volviendo incómoda en su formato cristiano original y se ha ido diluyendo su significado más profundo, el de la encarnación de Dios, que se hace uno de nosotros, para ir dándole un enfoque sentimental, el de una celebración familiar de exaltación de los buenos sentimientos y, sobre todo, en una ocasión para realizar gastos por encima de lo ordinario para regocijo de los grandes comercios y también de los pequeños, supongo. Este enfoque, lejos de suponer una mejora supone un empobrecimiento, ya que nos aleja la mirada del otro para encerrarla aún más en nuestro cada vez más estrecho círculo familiar, y en nuestras necesidades, carencias y deseos. Al haber convertido la Navidad en una cita familiar, cuando los familiares empiezan a faltar va perdiendo su sentido y se convierte en una cita llena de tristeza y de frustración ante la certificación de que la muerte reclama su tributo de manera inexorable. Pero el mensaje que se debiera extraer de esta estación es uno bien distinto, debiera ser un mensaje de esperanza y gratitud, el mensaje de que no estamos solos ni es nuestra existencia fruto del azar, la vida tiene un sentido y un significado y no es sólo una sucesión de eventos sin sentido. Debiera ser un aldabonazo a favor de la lucha contra todo aquello que nos deshumaniza y nos convierte en objetos de intercambio, una llamada a despertar del sueño del conformismo y del consumo como hábito normal de vida.

Pero como no es mi intención buscar pendencia con nadie ni frustrar o amargar las fiestas de nadie me limitaré a desearos a todos una muy Feliz Navidad y un año 2012 sin paro, ni crisis.

FELIZ NAVIDAD  Y PROSPERO AÑO NUEVO

“Virtual” frente a “Real”: ¿Términos antagónicos?

Durante los últimos años, y junto con la creciente popularización del uso de las tecnologías de la información se ha ido creando el mito del «mundo virtual» como algo diferente y opuesto al «mundo real». Hace ya tiempo que he mantenido debates y charlas con diversas personas sobre este tema y finalmente me he decidido a escribir sobre él, dejando así constancia de mi punto de vista sobre este asunto, y no es que mi punto de vista importe mucho pero es el que me he ido formando y su puesta en común puede ayudarme a perfilarlo, mejorarlo o desecharlo. Trataré de explicar que esa dicotomía entre «real» y «virtual», que considera ambos términos como antónimos cuando, en realidad, no lo son, al menos desde un punto de vista filosófico, no deja de ser ‘flatus vocis‘.

El concepto de «realidad», de qué es lo real, tiene diversas acepciones en castellano pero, en cuanto sustantivo abstracto, hace referencia a la totalidad de lo real. Seguro que todos recordamos nuestras lecciones del instituto sobre Descartes, esas lecciones aprendidas nos van a proporcionar un punto de arranque magnífico para tratar de dar una definición de qué es lo real. Hagamos memoria, aunque sea sólo por unos momentos, de su método de conocimiento de la realidad, Descartes nos venía a decir que la duda hace mella en todo excepto en los propios pensamientos. Dicho de otra manera, yo puedo pensar un unicornio azul, puede ser que el unicornio azul no exista pero desde luego lo que no puedo es dudar de que estoy pensando un unicornio azul, y, por lo tanto, mi pensamiento existe. Ahora bien, esa realidad no será puesta a menos que yo formule un juicio que diga que tal pensamiento es pensamiento de esa realidad. Dicho de otra manera, decimos que algo es real cuando lo ponemos como sujeto de un juicio. Algo es real cuando puede ser sujeto de un número diverso de juicios, porque yo no puedo afirmar ni negar nada de algo si ese algo no es. Así pues mediante los juicios determinamos la realidad y al mismo tiempo que la determinamos la ponemos. Por supuesto que desde Descartes las escuelas que se mueven dentro del ámbito del idealismo han seguido perfilando el concepto de realidad ampliándolo o matizándolo.

Desde el ámbito del realismo se dan otras explicaciones de la realidad que vienen a situarla como la forma de lo aprehendido en el acto de la aprehensión. Es obvio que no estoy siguiendo el concepto de realidad del realismo Aristotélico pero en última instancia, también su definición de realidad nos serviría. Para aristóteles la realidad,lo real, es aquello que percibimos por los sentidos, el mundo físico y desde luego el mundo cibernético es un mundo físico en última instancia. Pero pasemos al significado de Virtual.

Pierre Lévy afirma que “la palabra «virtual» puede entenderse al menos de tres maneras, en un sentido técnico ligado a la informática, en un sentido corriente y en un sentido filosófico… En filosofía, es virtual lo que existe en potencia y no en acto” (Cyberculture. Edts. Du Conseil de l’Europe, 1997). Desde esta perspectiva lo virtual sería aquello que aún no ha sido actualizado. En la semilla está ya presente virtualmente la planta que ha de crecer de ella una vez plantada, por lo que lo virtual es una dimensión de la realidad. Pero, como más arriba he señalado, virtual se emplea en el uso coloquial como sinónimo de entelequia, de lo que no es real, así «lo virtual» equivaldría a «lo irreal». Una cosa es virtual o real pero no puede ser ambas a la vez, tal parece ser el pensamiento que se ha ido extendiendo y consolidando. Pero, en puridad, lo virtual no se opone a lo real sino a lo actual, de modo que actualidad y virtualidad serían sólo dos modos diferentes de la realidad. Si en la esencia de la semilla está la planta que ha de nacer y crecer, la virtualidad de la planta es real aunque todavía no sea actual. Podemos decir, por tanto, que lo virtual es lo real no actualizado.

Aunque no podamos fijarlo en ninguna coordenada espacio-temporal, lo virtual es real. De la misma manera que la palabra ‘estropajo’ existe aunque no sea pronunciada, pero está ahí a disposición de los hablantes de una comunidad para ser actualizada en un momento concreto y en un lugar determinado. Hay que añadir que lo virtual no determina el modo en que es actualizado, así como una palabra (por ejemplo la palabra estropajo) no determina su pronunciación ni su entonación ni su sentido; y por lo tanto  no se actualiza igual por todos los hablantes de una lengua y se puede actualizar con diferentes tonos, pronunciaciones o sentidos diversos y sorprendentes.

Por lo tanto, cuando hablamos de virtual en el campo de las tecnologías de la información, en el ciberespacio, no significa que esa información sea irreal, una entelequia, algo sin soporte físico. Esa información está situada físicamente en algún lugar, pero está también y a la vez presente en cada punto de la red donde se la llame para ser actualizada. Por tanto hablamos de una información desterritorializada y ubicua pero no irreal. Tan real es lo que denominamos «mundo virtual» como el «mundo físico» en que nos levantamos cada mañana, desayunamos y nos duchamos o vamos a trabajar. Y creo que esa realidad es aún más evidente en las redes sociales, donde se produce una interacción, con reglas propias sin duda, pero de la misma naturaleza que la interacción que se puede producir en un grupo de amigos que hablan en un café o por teléfono o por carta. Son relaciones cibernéticas, sí, pero no menos reales que las que tenemos en nuestra vida corriente, no cibernética. Y si no pensemoslo un poco…

Apuntes dispersos sobre mi experiencia comercial

La clave para avanzar en cualquier empresa o encontrar la solución a un problema comienza por plantearlo de la manera adecuada, o dicho de otro modo, comienza haciéndonos las preguntas correctas que deben ser investigadas. Esta idea no es nueva en absoluto, ya Aristóteles la utiliza al inicio de uno de sus libros más conocidos (Metafísica III, i). Y esto que parece tan sencillo es, en realidad, una tarea que la experiencia nos muestra que no se hace bien o que simplemente no se hace. Por eso fracasan muchos esfuerzos que hubieran merecido mejor éxito. Y a esos planteamientos preliminares que me he hecho siempre corresponden estas notas que ahora comparto. No que yo fuera quien tuvo la idea, así me lo enseñaron y he procurado no olvidar nunca eso que aprendí y me ha resultado tan útil. En mi caso esas cuestiones que he debido elucidar han sido las siguientes: ¿Qué quiero conseguir? ¿Dónde estoy? ¿Cómo llego a donde quiero llegar?

No soy yo un teórico del marketing ni las ventas, me limito a compartir lo que he ido aprendiendo y he visto que me ha funcionado en los más de 20 años que llevo en el mundo de las relaciones con clientes. Seguramente, un especialista en la materia añadiría cosas que no he mencionado, suprimiría algunas que sí he incluido o matizaría ciertas afirmaciones que realizo, pero como mi intención no es realizar un tratado teórico sino compartir mi experiencia personal pido a los expertos su benevolencia.

Primero de todo, un desahogo: estoy cansado de escuchar la frase “este producto es tan bueno que se vende solo”. Si eso fuera cierto muy pocas empresas o ninguna tendría necesidad ni de comerciales ni de marketing, les bastaría tener un buen producto. La realidad es muy diferente, es verdad que el tener en cartera un producto de calidad, que sea fiable, económico y que además sea conocido es una ayuda inapreciable, pero; ¿siempre el cliente se decide por el producto más económico, o por el más famoso? Creo que todos hemos tenido experiencias como compradores en que hemos elegido no por el producto en sí, sino por la persona que nos lo estaba ofreciendo. Por eso, y como fase previa a toda acción comercial concreta quiero señalar que existe la venta que el comercial hace de sí mismo:

  • Conócete a ti mismo: En todo proceso de venta hay una fase previa, me atrevería a decir que una venta previa: la que el comercial realiza de sí mismo. Y es tan importante esta fase previa que puede dar al traste con el trabajo del equipo comercial y de marketing. El modo en que te vendes a tí mismo marcará el éxito final de tu trabajo en una medida no poco importante. Esa manera de acercarte al cliente, de presentarte a él es fundamental, tu primera reunión presencial muchas veces va precedida de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos, etc. que han permitido a tu interlocutor hacerse una imagen o una idea de tí. Por otra parte, cualquier persona un poco curiosa puede buscar tu identidad digital y verte en Linkedin, Twitter o FB. Cuida de manera muy concreta y especial esos preliminares, no malogres una operación por descuidar esta fase previa. Examina y conoce con atención tus puntos fuertes y débiles, y no dejes flancos abiertos en las redes sociales o en anteriores clientes.

Para lo demás, enumero en orden alfabético los principios que han informado mi actuación a lo largo de estos años, así me evito el tener que justificar el orden o confundir a nadie haciéndoles creer que enumero en orden de importancia, en todo caso todos ellos, en su conjunto, han contribuido de manera eficaz y eficiente a mantenerme en este negocio durante todos estos años, no siempre todos a la vez ni en la misma proporción, pero sí han sido útiles cuando he necesitado de ellos.

  • Conoce a tu interlocutor: Tómate la molestia y el tiempo de investigar la empresa a la que vas a ofertar vuestros servicios o productos, trata de buscar la información que puedas sobre tu interlocutor; busca en Google, averigua si participa en alguna red social. Trata de hablar con personas que puedan conocerle y trata de llegar a tu encuentro con tanta información como te sea posible, cuánto más sepas de tu interlocutor mejor podrás desarrollar tu tarea.

  • Escucha activamente: No hay que engañarse, el objetivo final de un comercial es la venta, ya sea de un producto o de un servicio. Pero ésta ha de lograrse mediante la satisfacción de las expectativas del cliente. Una venta no consiste es marear al cliente con tu charla hasta que al final por aburrimiento te dice que sí y en cuanto te has ido y se le pasa el mareo cancela el pedido y da orden de que no vuelvas a pasar del umbral de la oficina. Un proceso de venta no consiste tampoco en exponer al cliente todo el portfolio de maravillosos productos y servicios que ofrecemos y confiar en que alguno de ellos encaje por características y/o precio en sus necesidades. En mi opinión, un buen comercial debe escuchar a su cliente y guiarle con sus preguntas a descubrir sus necesidades, y a plantearlas de manera que queden claras tanto para el cliente como para ti. Es fundamental llegar al final del proceso con la sensación y la certeza de que el cliente ha expresado con claridad lo que necesita y de que tú lo has entendido de manera clara. La escucha activa es una técnica que se aprende y se mejora con el tiempo, deja que tu cliente hable, atrévete a preguntar y haz preguntas abiertas que provoquen respuestas amplias.

  • Honestidad: La honestidad es el principal activo de un comercial, es su fuente de crédito, si la pierde ya puede buscarse otra profesión porque este mundo es un pañuelo y las malas noticias vuelan más deprisa que el tiempo. En el proceso de venta el cliente muchas veces te cuenta más lo que quiere que lo que realmente necesita. A veces porque lo ha visto a otra empresa de la competencia, una tarea muy importante es ponerle las cartas sobre la mesa y no engañarle al respecto, si quiere matar moscas a cañonazos es conveniente decirle con claridad que con un insecticida tiene de sobra, o a lo sumo con una pequeña provisión de ellos. Esto, que puede ser visto a corto plazo como una posibilidad de una gran venta perdida, en el medio y en el largo plazo consolidarán tu imagen como una persona honesta, fiable y con sentido común a quien se puede escuchar y de quien se puede uno fiar.

  • Mantén todas las opciones abiertas: En una negociación debes conocer lo mejor posible tu terreno de juego y debes tener la capacidad de poder moverte libremente por él. Debes manejar diversos escenarios antes de ver a tu interlocutor y tener preparadas soluciones para todos ellos. Es importante dejarte siempre abierta una puerta por la que poder salir con dignidad en caso de necesidad o por la que dejar salir a tu cliente, tan negativo es para tí quedar en evidencia como dejar en evidencia a tu cliente.

  • Respeta a tu interlocutor: El cliente no es un mal necesario para poder desarrollar tu tarea y llevarte a final de mes tu sueldo a casa. No le trates como a un menor a quien hay que decir lo que debe hacer, en vez de eso velo como un colaborador necesario, tal vez el más necesario en tu tarea. Para ello, y en relación con el tema de la honestidad debes hablarle con claridad de las opciones que más se ajustan a sus necesidades y no tratar de venderle lo último en tecnología ni lo más espectacular que hay en el mercado para ser el más cool. Infórmale, dale opciones y que él elija de manera consciente, creo que el cliente valora este tipo de trato maduro, en el que su opinión es consultada, y en el que, por lo tanto, se siente escuchado. Y si debes decirle no, dices no, y no pasa nada. Es más sensato decir “no” a tiempo que decir “sí” y que el tiempo demuestre que era un “no”. Este tipo de actuaciones erosionan la confianza y acaban cerrando posteriores opciones de negocio, eso si no cierran la opción actual.

Carpe Uitam

Escucha el sonido de tu sangre borbotando en tus venas,

no cierres los ojos a la vida que te invita a su banquete festivo.

Atrévete a vivir sabiéndote infinito en tu destino,
escucha atentamente la música callada que te invita
y súmate al cortejo de la vida.

Echate a la calle, disfruta cada instante y el aire saborea
que hincha tus pulmones. Acércate a la gente, escucha sus palabras y silencios.
Mastica cada instante, sumérgete en el vértigo de saber que estás vivo,
que es la vida un suspiro aunque eterna parezca a los sentidos.

No escuches oráculos funestos, ni des crédito a presagios agoreros
de aquellos que ni se atreven a vivir ni quieren que otros vivan.
Desecha el desaliento y la derrota, una caida es sólo una ocasión de levantarte
y demostrar el temple de tu acero. Camina, alta la frente, sabiendo que         estás vivo.

Atrévete a ser libre, protagonista y guionista de tu historia,
que nadie más la escriba. Tú eres, no lo olvides, un ser único…
sueña cada día y vive tu sueño, los sueños nos liberan…

Se siempre fiel a tí y a tus principios.

Se intenso, la mediocridad nada creó ni hizo nada que fuera recordado.

Destierra el silencio, que ata al miedo y encadena; la palabra es un arma poderosa
aprende a utilizarla, la poesía puede cambiar el mundo, aunque muchos no crean.

Disfruta, goza, corre, salta, ríe, canta, baila, llama, habla, come, bebe, … ama … vive

De la brevedad o la extinción

 

 

 

 

 

 

 

Yo soy la muerte cierta a todas criaturas

que son y serán en el mundo durante.

Demando y digo: O hombre ¿por qué curas

de vida tan breve en punto pasante?

Danza General de la Muerte

Tiene el ser humano moderno la extraña idea de que va a perdurar indefinidamente y aleja de sí todo lo que le recuerda la precariedad de su propia existencia. Los avances tecnológicos y científicos nos han creado la ilusión de una vida más larga, menos dolorosa; y hemos desterrado de la cotidianidad todo lo que nos recuerda que nuestro ser es dolorosamente contingente.

Vivimos como si fuéramos a ser dueños de nuestras vidas y de nuestras posesiones para siempre, las defendemos y acrecemos hasta el último suspiro sin pensar que al final otro será quien disfrute lo que nosotros hemos sudado día a día.

¿Para qué seguir estudiando, aprendiendo y mejorando? ¿Para qué el esfuerzo por saciar un apetito que no puede ser saciado, que aumenta con cada bocado y se hace más insaciable en cada sorbo? Cuando la tumba se trague mis huesos ¿Qué será de todo ese esfuerzo? A nadie aprovechará ya.

El dolor, el sufrimiento y la muerte forman parte de la vida en la misma medida que el placer, la fiesta y el regocijo. Eso es así a pesar de que los hemos empujado debajo de la alfombra. Los hemos confinado en los confines últimos e ignotos de nuestra realidad. Pero son tercos y antes o después acaban presentándose en nuestra fiesta con su máscara de fealdad.  Cuanto más pensemos en ello y menos esfuerzos hagamos por expulsarlos de nuestra realidad diaria más plenamente viviremos y sacaremos el tuétano a cada día; y con mayor facilidad colocaremos nuestras circunstancias en su justa perspectiva.

Sin duda alguna merece la pena esforzarse y es mejor ser sabio que necio, aunque eso implique mayores decepciones, también permite saborear más plenamente las victorias y los momentos plenos de los objetivos alcanzados. Lo importante es vivir la plenitud de la vida que se nos ha concedido, sin esconder su fealdad ni subestimar su belleza.

Haz lo que no hago, o cuando las serpientes enseñan.

Haz lo que digo pero no hagas lo que hago. Esa parece ser la máxima que inspira la actuación de muchos políticos, empresarios y otros famosos. Personas que por su capacidad de influir en grandes grupos debieran ser modelos de conducta ética y que, sin embargo, presentan con frecuencia una doble moral: por un lado están sus palabras y por otro sus acciones, como si pudiera dislocarse la vida y separar de manera radical lo que hacemos de lo que decimos. Finalmente, nuestras acciones son infinitamente más elocuentes que nuestras palabras, lo que hacemos se ve desde lejos y queda grabado con más fuerza en nuestras mentes que lo que el viento se lleva.

Somos seres unitarios y, nos guste o no, el modo en que los demás nos ven viene marcado más por nuestras acciones que por nuestras palabras. Cuando la comunicación no era tan instanténea y tan veloz como lo es hoy, en tiempos en los que, salvo el entorno más cercano, nadie conocía a las personas influyentes más que por sus escritos o discursos, por sus palabras en suma, se podía mantener una ficción, una imagen de persona ética y sensata; pero hoy en día, cuando los actos de las personas conocidas están en los telediarios, en los periódicos y revistas, o en internet; las palabras ocupan un lugar menos importante ya que encuentran el contrapeso eficaz, y en ocasiones demoledor de las acciones del conocido.

¡Cómo nos gusta aparentar lo que no somos pero nos gustaría ser! Pero, por fortuna para todos, esa continua exposición a la vista del común hace que una ficción no pueda ser mantenida de manera indefinida y ni siquiera larga por nadie cuya vida esté sometida al escrutinio inquisidor de los focos.

Sería, sin duda, más fácil llevar una vida sin dislocamientos en la que hablar y hacer fuesen una y la misma cosa. Una vida sin esquizofrenias ni dobleces en la que la honestidad fuese un valor auténtico y verdadero que rigiera nuestra vida y nuestras relaciones, nuestras actuaciones en el ámbito individual y en el profesional. Una verdadera actuación ética haría mucho más rico y efectivo nuestro mercado laboral y la relación entre nuestras empresas. Seguro que se evitaría más de una quiebra si la honestidad dirigiese las relaciones intra e inter organizacionales.

Pero de momento lo que toca es seguir peleando para que ese sueño sea una realidad, cada uno debe poner su granito de arena, Cierto que puede parecer que es insuficiente lo que podemos hacer pero; cada pequeño esfuerzo sumado a otros muchos pequeños esfuerzos al final suma un resultado no insignificante. Grano a grano se llena el granero, y cada grano suma al total. Ese es nuestro trabajo, sumar hasta llegar a la meta que anhelamos, un mundo más ético y mejor.

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